2021年，飼料行業整體利潤承壓。下游的畜禽養殖價格和盈利均處低迷狀態，上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下，飼料產品提價幅度整體小于且慢于原料價格上漲幅度，壓縮了飼料產品單噸凈利。此外，受新冠疫情多點爆發影響，餐飲消費恢復不及預期，高度依賴餐飲渠道的特種水產料增長相對乏力。

相比與下游價格的不可控，成本端的原料價格波動對于飼料企業的影響更為敏感和顯著。畜禽飼料中，玉米和豆粕占70%以上的成本，水產飼料中，玉米、豆粕和魚粉占60%以上的成本。大宗商品原料的價格具有極強的波動性，如圖1所示，玉米價格在同一年度中的上漲/下跌幅度甚至可以達到80%，而跨越十年來看，玉米價格的波動還具備不確定性，有可能維持長達4年的平盤，也可能出現一年內的急速下跌，還可能出現跨年度的單邊上漲。

圖1 近10年玉米價格走勢圖

采購便成為了飼料企業至關重要的環節。成本占比高，價格變動幅度大，通過對采購時機的把控，從成本端節省的“利潤”，甚至會超過銷售端。大宗商品的采購經過時代的發展，也早已告別了通過談價來賺取差價的時代，高度的信息透明使飼料企業采購只能聚焦于對價格趨勢的判斷，提前備貨or延期采購。這也凸顯出飼料行業采購的三個關鍵點。

1.注重防范風險，不“賭市場”。企業首先要解決的是生存問題，在如此劇烈的原料價格波動中，“賭市場”對于飼料企業而言是不可接受的。在采購風險防范上，多數企業都會設立紅線庫存，無論市場行情如何，首先要保證庫存能夠維持正常的生產運轉，低于紅線庫存就必須采購，不斷供是采購的底線。

2.強化專業化集采，創造采購利潤。集采已是飼料行業的趨勢，唯有通過集采才能夠對大宗商品的采購形成專業能力，并在公司層面把控風險。按品類組建采購小組，各組對某一品類長期研究與實操，逐漸強化對價格趨勢的預判與采購時機的決策能力。

3.創新優化機制，敏捷應對變化。飼料企業優化采購運行機制，也是大有文章可做。如供應商的管理，培育開發戰略級供應商，鎖量鎖價；組建高管層的采購決策委員會，可發起自上而下的戰略采購，如玉米價格過高時，由委員會牽頭，結合配方部門調整配方，以小麥、大麥等替代采購；借助金融工具構建套期保值機制，平頭寸，平風險。

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結合飼料行業的采購特點，佐佑認為，可以從三維考慮飼料企業采購人員的激勵點，分別為?！肮?、?！袄焙捅！皠荨?。三維激勵為層層包含關系，也可適應企業的不同發展階段。

第一維是?！肮?，也是采購最核心最基礎的價值所在。在企業發展初期，更是重中之重。采購計劃按時完成、原料采購保質保量、搭建供應商管理體系等是采購人員在一維上必須完成的事項。

第二維是?！袄?，企業發展相對成熟時，僅做好?！肮辈荒軡M足領導的需求，采購人員需要與市場行情博弈，從價格波動中調整采購時機，賺取采購利潤。

第三維是?！皠荨?，企業進一步最大最強，對采購人員的要求也會進一步提高，不僅要與市場比，更要與對手比，與市場上或同區域內的標桿企業對比，形成采購優勢，建立成本端的核心競爭力。

圖2 飼料企業采購人員三維激勵點釋義

從三維激勵點出發，設計出三種激勵模式，組成了三維三式激勵模型。

在品類集采的趨勢下，無論哪種激勵模型，都建議采用品類獎金包的形式核算，如以玉米采購小組成員為一個品類單元計算獎金包，采購業務領導可從各個品類獎金包中分享一定比例。

圖3 飼料企業采購人員三維三式激勵模型

 第一式   ?！肮钡目冃蝿占?/span>

場景特點：先要解決采購體系建立，完善供應鏈以保障原料供應的問題。通常為企業進入快速發展的初期，采購需滿足日益增長的生產需求，或是企業發生組織變革，由分散采購轉變為公司集采的變革時期。

激勵設計：團隊獎金包=績效獎金基數×系數

以團隊成員績效獎金之和為基數，給予一定幅度的彈性區間作為系數，如0.7-1.5，系數結果取決于績效指標的完成情況。

風險點：考驗對績效指標的設置能力，需能合理衡量采購小組工作價值。

操作要點：在績效指標設計上從計劃、質量、供應商管理、機制優化四個方面進行考慮。計劃指標包括采購計劃完成率、采購及時性、斷供時間等，質量指標包括讓步接收率、營養指標等，供應商管理包括供應商開拓、供應商準入評價體系搭建、戰略供應商培育，機制優化以重點任務為主，如套期保值機制開展、權限流程優化等。

 第二式   ?！袄钡睦麧櫡窒砑?/span>

場景特點：隨著企業的發展，采購體系運轉較為成熟，?！肮蓖瓿闪己?，但原料成本總居高不下，采購人員缺乏對采購時機判斷的專業能力，且缺乏學習主動性，采購部門已積累了一定的采購數據，但無法轉化為采購優勢。

激勵設計：團隊獎金包=（單品類市場價-單品類庫存均價）×實際消耗量×計提比例

市場價在激勵方案中明確固定來源網站，月度取均值核算，季度匯總發放激勵，年度統算。計提比例通過歷史利潤與獎金數據測算確定，在不同的利潤區間可階梯計提，但最終的計提比例應受采購及時性與采購質量的影響，導向采購人員在保供基礎上最大采購利潤。

風險點：作為最“刺激”的激勵方式，容易引起賭市場的情緒。另外，對于獎金包的核算，遭遇單邊上漲或單邊下跌的行情，極易影響激勵效果，可能出現“整體市場好，采購干的不好，但獎金拿的多”或“整體市場不好，采購干的好，采購利潤為負，沒有獎金可拿”的情況。

操作要點：可先對一些集采時間較長，數據積累比較成熟的品類進行利潤分享激勵試點。在機制設計上，可以拉長利潤核算周期，平抑市場行情波動，如采用月度核算、季度激勵、年度統算的方式。同時可賦予公司調節權，當行情確實出現劇烈波動時，可由高管會議決定定額增減獎金。

 第三式   ?！皠荨钡亩~專項激勵

場景特點：企業已向區域內大公司或行業前列公司發展，公司對采購人員的要求將上升至構筑核心競爭力，采購能力要向行業中的標桿公司對標。同時，體量越大，風險也越大，一味追求利潤最大反而可能適得其反，激發風險。

激勵設計：團隊獎金包=專項獎金基數×系數

同時與市場和對手比較，確定獎金系數，同時系數也受采購及時性與采購質量的影響。

風險點：容易因為市場和競爭對手的取數準確性發生上下扯皮。

操作要點：市場價取數應事先約定好數據來源網站或其他渠道。對手價取數可通過部門領導或公司高層與對手建立聯系，通過電話詢問得到客觀數據。

佐佑通過對飼料行業的理解，分析采購業務特點，聚焦集采的組織模式，逐步解構了飼料企業采購人員激勵內核，建立了三維三式激勵模型。這也是佐佑廣義上對激勵的設計思路，從業務到組織再到激勵，通過業務解碼、組織重構與激勵組合，尋找到激活經營的管理撬動點。