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【佐佑農牧管理專欄】三維三式,解構飼料企業采購人員激勵內核
- 分類:全部研究
- 發布時間:2022-02-08
【概要描述】2021年,飼料行業整體利潤承壓。下游的畜禽養殖價格和盈利均處低迷狀態,上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下,飼料產品提價幅度整體小于且慢于原料價格上漲幅度,壓縮了飼料產品單噸凈利。此外,受新冠疫情多點爆發影響,餐飲消費恢復不及預期,高度依賴餐飲渠道的特種水產料增長相對乏力。?相比與下游價格的不可控,成本端的原料價格波動對于飼料企業的影響更為敏感和顯著。畜禽飼料中,玉米和豆粕占70%以上的成本,水產
【佐佑農牧管理專欄】三維三式,解構飼料企業采購人員激勵內核
【概要描述】2021年,飼料行業整體利潤承壓。下游的畜禽養殖價格和盈利均處低迷狀態,上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下,飼料產品提價幅度整體小于且慢于原料價格上漲幅度,壓縮了飼料產品單噸凈利。此外,受新冠疫情多點爆發影響,餐飲消費恢復不及預期,高度依賴餐飲渠道的特種水產料增長相對乏力。?相比與下游價格的不可控,成本端的原料價格波動對于飼料企業的影響更為敏感和顯著。畜禽飼料中,玉米和豆粕占70%以上的成本,水產
- 分類:全部研究
- 發布時間:2022-02-08
2021年,飼料行業整體利潤承壓。下游的畜禽養殖價格和盈利均處低迷狀態,上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下,飼料產品提價幅度整體小于且慢于原料價格上漲幅度,壓縮了飼料產品單噸凈利。此外,受新冠疫情多點爆發影響,餐飲消費恢復不及預期,高度依賴餐飲渠道的特種水產料增長相對乏力。
相比與下游價格的不可控,成本端的原料價格波動對于飼料企業的影響更為敏感和顯著。畜禽飼料中,玉米和豆粕占70%以上的成本,水產飼料中,玉米、豆粕和魚粉占60%以上的成本。大宗商品原料的價格具有極強的波動性,如圖1所示,玉米價格在同一年度中的上漲/下跌幅度甚至可以達到80%,而跨越十年來看,玉米價格的波動還具備不確定性,有可能維持長達4年的平盤,也可能出現一年內的急速下跌,還可能出現跨年度的單邊上漲。

圖1 近10年玉米價格走勢圖
采購便成為了飼料企業至關重要的環節。成本占比高,價格變動幅度大,通過對采購時機的把控,從成本端節省的“利潤”,甚至會超過銷售端。大宗商品的采購經過時代的發展,也早已告別了通過談價來賺取差價的時代,高度的信息透明使飼料企業采購只能聚焦于對價格趨勢的判斷,提前備貨or延期采購。這也凸顯出飼料行業采購的三個關鍵點。
1.注重防范風險,不“賭市場”。企業首先要解決的是生存問題,在如此劇烈的原料價格波動中,“賭市場”對于飼料企業而言是不可接受的。在采購風險防范上,多數企業都會設立紅線庫存,無論市場行情如何,首先要保證庫存能夠維持正常的生產運轉,低于紅線庫存就必須采購,不斷供是采購的底線。
2.強化專業化集采,創造采購利潤。集采已是飼料行業的趨勢,唯有通過集采才能夠對大宗商品的采購形成專業能力,并在公司層面把控風險。按品類組建采購小組,各組對某一品類長期研究與實操,逐漸強化對價格趨勢的預判與采購時機的決策能力。
3.創新優化機制,敏捷應對變化。飼料企業優化采購運行機制,也是大有文章可做。如供應商的管理,培育開發戰略級供應商,鎖量鎖價;組建高管層的采購決策委員會,可發起自上而下的戰略采購,如玉米價格過高時,由委員會牽頭,結合配方部門調整配方,以小麥、大麥等替代采購;借助金融工具構建套期保值機制,平頭寸,平風險。
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飼料企業采購人員三維激勵點
結合飼料行業的采購特點,佐佑認為,可以從三維考慮飼料企業采購人員的激勵點,分別為?!肮?、?!袄焙捅!皠荨?。三維激勵為層層包含關系,也可適應企業的不同發展階段。
第一維是?!肮?,也是采購最核心最基礎的價值所在。在企業發展初期,更是重中之重。采購計劃按時完成、原料采購保質保量、搭建供應商管理體系等是采購人員在一維上必須完成的事項。
第二維是?!袄?,企業發展相對成熟時,僅做好?!肮辈荒軡M足領導的需求,采購人員需要與市場行情博弈,從價格波動中調整采購時機,賺取采購利潤。
第三維是?!皠荨?,企業進一步最大最強,對采購人員的要求也會進一步提高,不僅要與市場比,更要與對手比,與市場上或同區域內的標桿企業對比,形成采購優勢,建立成本端的核心競爭力。

圖2 飼料企業采購人員三維激勵點釋義
飼料企業采購人員三維三式激勵模型
從三維激勵點出發,設計出三種激勵模式,組成了三維三式激勵模型。
在品類集采的趨勢下,無論哪種激勵模型,都建議采用品類獎金包的形式核算,如以玉米采購小組成員為一個品類單元計算獎金包,采購業務領導可從各個品類獎金包中分享一定比例。

圖3 飼料企業采購人員三維三式激勵模型
第一式 ?!肮钡目冃蝿占?/span>
場景特點:先要解決采購體系建立,完善供應鏈以保障原料供應的問題。通常為企業進入快速發展的初期,采購需滿足日益增長的生產需求,或是企業發生組織變革,由分散采購轉變為公司集采的變革時期。
激勵設計:團隊獎金包=績效獎金基數×系數
以團隊成員績效獎金之和為基數,給予一定幅度的彈性區間作為系數,如0.7-1.5,系數結果取決于績效指標的完成情況。
風險點:考驗對績效指標的設置能力,需能合理衡量采購小組工作價值。
操作要點:在績效指標設計上從計劃、質量、供應商管理、機制優化四個方面進行考慮。計劃指標包括采購計劃完成率、采購及時性、斷供時間等,質量指標包括讓步接收率、營養指標等,供應商管理包括供應商開拓、供應商準入評價體系搭建、戰略供應商培育,機制優化以重點任務為主,如套期保值機制開展、權限流程優化等。
第二式 ?!袄钡睦麧櫡窒砑?/span>
場景特點:隨著企業的發展,采購體系運轉較為成熟,?!肮蓖瓿闪己?,但原料成本總居高不下,采購人員缺乏對采購時機判斷的專業能力,且缺乏學習主動性,采購部門已積累了一定的采購數據,但無法轉化為采購優勢。
激勵設計:團隊獎金包=(單品類市場價-單品類庫存均價)×實際消耗量×計提比例
市場價在激勵方案中明確固定來源網站,月度取均值核算,季度匯總發放激勵,年度統算。計提比例通過歷史利潤與獎金數據測算確定,在不同的利潤區間可階梯計提,但最終的計提比例應受采購及時性與采購質量的影響,導向采購人員在保供基礎上最大采購利潤。
風險點:作為最“刺激”的激勵方式,容易引起賭市場的情緒。另外,對于獎金包的核算,遭遇單邊上漲或單邊下跌的行情,極易影響激勵效果,可能出現“整體市場好,采購干的不好,但獎金拿的多”或“整體市場不好,采購干的好,采購利潤為負,沒有獎金可拿”的情況。
操作要點:可先對一些集采時間較長,數據積累比較成熟的品類進行利潤分享激勵試點。在機制設計上,可以拉長利潤核算周期,平抑市場行情波動,如采用月度核算、季度激勵、年度統算的方式。同時可賦予公司調節權,當行情確實出現劇烈波動時,可由高管會議決定定額增減獎金。
第三式 ?!皠荨钡亩~專項激勵
場景特點:企業已向區域內大公司或行業前列公司發展,公司對采購人員的要求將上升至構筑核心競爭力,采購能力要向行業中的標桿公司對標。同時,體量越大,風險也越大,一味追求利潤最大反而可能適得其反,激發風險。
激勵設計:團隊獎金包=專項獎金基數×系數
同時與市場和對手比較,確定獎金系數,同時系數也受采購及時性與采購質量的影響。

風險點:容易因為市場和競爭對手的取數準確性發生上下扯皮。
操作要點:市場價取數應事先約定好數據來源網站或其他渠道。對手價取數可通過部門領導或公司高層與對手建立聯系,通過電話詢問得到客觀數據。
總結
佐佑通過對飼料行業的理解,分析采購業務特點,聚焦集采的組織模式,逐步解構了飼料企業采購人員激勵內核,建立了三維三式激勵模型。這也是佐佑廣義上對激勵的設計思路,從業務到組織再到激勵,通過業務解碼、組織重構與激勵組合,尋找到激活經營的管理撬動點。
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