VUCA時代的到來，讓組織發生了根本性變化，個人在組織中的作用也正在重塑：對組織來說，敏捷協同、賦能等新管理需求日益凸顯，組織變革、提升人效毫無疑問成為這個時代的重要命題；對個人而言，知識工作者的價值創造受主觀能動性與發展空間影響，更需要通過優化管理模式提高人員創造能力，激發人員活力。

佐佑基于豐富實踐經驗，創新了人力資源管理新方法，從組織模式、崗位、職級、薪酬、激勵等方面，為打造敏捷新型組織提供方法，為激發人員內生動力指明方向。

事實上，企業能創造什么價值，是由它的客戶定義的。當前，在企業內部，越來越依靠通過組織人才與技術，更快響應和對接客戶需求，創造更大價值?？v觀組織架構的演進，佐佑從諸多優秀企業的成長道路中，提煉出通過客戶需求構建組織功能、提高組織效率的關鍵因素，形成一套組織模式設計的新邏輯、新理念：經營單元化。

經營單元化是一種以經營單元重新定義組織的方式，強調把“以客戶為中心”的抽象概念，轉化為讓客戶場景作為設計組織架構、構建組織形態與功能的具象方式。當組織內部形成多個有自己外部客戶、明確經營價值的團隊，才能讓組織面對瞬息萬變的市場時，有真正迅速的反應，充滿活力；也只有這種組織模式，能讓企業同時關注到外部價值與自身成長兩方面，幫助企業跨越周期。

經營單元化最顯著的特點有：

經營單元化能帶給企業什么：

經營單元化需要圍繞“設定要素”劃分功能、設計組織架構。這些設定要素包括但不限于客戶類別屬性、渠道、產品、技術、地域等，可以選取單一要素，也可以是組合形式。

具體選取與組合哪些設定要素，取決于客戶與產品的特點：不同設定要素的需求和關注點、應用場景、決策方式和流程，付款方式與周期等都有所差異。因此，企業需要分析影響價值實現的核心設定要素，分別構建經營單元，讓團隊聚焦自己客戶適應的運作方式，研究定制營銷方案，實現精準打擊。

例如，同時面向B端客戶（企業）和C端客戶（消費者）的大型組織，往往細分“客戶類別屬性”這一設定要素，即針對兩類客戶單獨設置事業部。最顯而易見的原因是，這兩類客戶天然具有不同的訴求：C端以個體為單位，更注重自我價值實現；B端更多考慮群體利益，注重成本與效益，甚至需要服務團隊關注到客戶自己C端客戶的訴求；

此外，他們對服務的需求和側重也是差異化的：支付流程方面，C端常用快捷支付，無需過多關注此環節，而B端相對繁瑣且嚴謹，周期更長；營銷策略方面，B端購買的產品有金額大、使用范圍廣的特點，決策相對慎重，需要服務團隊準備周全、詳細的方案，主動多次溝通，而C端的決策不像企業采購，易受營銷方式影響，甚至會因外界因素產生沖動消費，需要團隊更關注時事熱點與消費者行為，策劃出有吸引力的營銷或促銷計劃。

這些差異，帶來對組織內部服務團隊的能力、組織流程方式等不同的要求。佐佑認為，企業需要匹配更能承接戰略落地的設定要素，組合構建經營單元，專注各自客戶價值實現。

附：按照各設定要素設置經營單元的思維導圖：

經營單元內部組織如何設計，是圍繞研產銷三端是否都要納入經營單元的命題。答案不是唯一、固定的，一個企業也不止有一種組合方式。如何選擇，需要考慮產品的標準化程度。

模式一：非標準化產品——研產銷一體構建經營單元

非標準化產品最大的特點是帶有解決方案性質，面臨更多交付端的不確定性：市場不確定，產品不確定，客戶需求變化快，需要產品端和客戶端不斷互動、迭代更新，才能實現客戶價值。

在按照專業劃分組織功能的模式下，資源都分散在不同部門，跨部門交付帶來額外溝通成本。面對不同產品，按照研產銷縱向一體的方式構建經營單元：一是把大型組織劃分為多極(級)經營單元，分解、落實目標與責任；二是單元內部前后端聯動更有利于溝通協調、資源調配，讓前端需求第一時間傳遞到后端，并給予反饋，實現迭代，真正快速響應市場變化、敏捷轉身。

在較大事業部中，三端還可以各自細化小的經營單元：圍繞客戶可以劃分多個單元；研發端可以按照產品設置一個或多個經營單元，采用產品經理制進行運作；生產端同理。

模式二：標準化產品——研產銷分段構建經營單元

對于標準化產品，在上市后與客戶端交互的訴求不高，不需要通過頻繁互動來迭代產品、實現產品升級，這時分段構建經營單元會帶來更高的效率。

以日常生活中使用的餐具為例。這類產品的賣點聚焦在兩方面：質量和設計。當企業的生產工藝相對成熟、固定，那么放大價值的關鍵就在于銷售端：怎么賣出更多的產品、如何讓客戶更偏好自家產品的設計。

回顧上一章節，我們說，針對渠道、細分客戶群體采取不同營銷策略。因此，銷售端可以按照這些設定要素劃分經營單元，而生產端建議選擇專業化：集中專業的人做專業的事，通過流水線作業達到標準化量產，成本最低，能力最強。

總的來說，經營單元內部組織方式選擇，核心是要更靠近產品的價值：價值在于自身產品的性能獨特性，建議分段經營單元化；更靠近客戶需求，傾向一體經營單元化。

經營單元化是一種組織架構設計新邏輯：通過建立以“為客戶創造價值”為驅動的組織模式，更貼近市場并且敏捷應對需求變化，培育成長型企業，跨越周期；同時，經營單元化更是一種經營理念：通過責權利匹配，讓“1個老板”變成“群體企業家”，實現精準激勵，增強組織張力。