農牧企業產業鏈延伸很有意義，要深入消費市場，理解用戶，也要主動去改造客戶和合作伙伴。

一個好的市場應該是開放、透明、充分競爭的，一個好的產業可以在這樣的市場中為客戶充分創造價值，滿足用戶的需求。從上游的種苗，一直到終端消費，農牧業的整個產業鏈條非常長，食品、餐飲對消費者需求的變化非常敏感，但傳遞到養殖、種植環節已經有滯后了，這里有兩個重要的問題。

一方面，作為原材料的供應商，農牧企業極少去關注研究終端消費市場的變化趨勢，而農牧業天然是需要生長周期的，甚至比其他行業更需要戰略前瞻性。所以，我們看到頭部企業紛紛向產業鏈下游進軍，其第一重價值在于通過產業鏈各環節的風險對沖抵御行情波動，第二重價值在于為企業占據渠道入口進而掌控消費者，第三重價值是加深對全產業鏈特別是終端消費市場的理解從而更富前瞻性的謀篇布局。

我們研究過不少集團企業的管控方式，也親身參與過一些農牧集團的管控優化，在多業務板塊的協同中，最常見的就是資源和利潤分配的問題。典型問題比如飼料的內銷如何定價，從飼料板塊和養殖板塊會聽到兩種截然不同的聲音。2021年新希望飼料銷量2800萬噸，全球第一名，可利潤才15個億，也許低價料在里面占了太大的比重，但誰又知道養殖板塊的嚴重虧損是否也影響到了飼料板塊的利潤呢。反過來看，飼料業務2800萬噸的銷量在2021年這個不尋常的年份帶來了希望，早在2018年，飼料業務就被內部定位為“基石業務”，是整個集團發展的壓艙石，是作為農牧龍頭企業的標志，而養豬業務定位是“事業發展的第二極”，是承載著再創高峰的使命的。從這層意義上看，當期的資源和利潤分配只是個階段性問題，不算大問題，各大業務履行好自己在集團發展中的使命才是更關鍵的問題。

所以，規?；揭欢ǔ潭鹊钠髽I一定會走向產品多元化和業務多元化，不同的業務和產品定位不同，其發展策略不同，相應的組織策略和人才策略也不同。這些差異化的業務組合就構成了集團整體的發展策略，每個業務要接受自己的定位，履行階段性的使命，前提就是理解整個集團的戰略構想，理解整個產業鏈及自身在其中的價值。老板作為決策者，要從整個產業鏈的視角去思考問題，特別是要關注消費市場，人口結構變化、餐飲行業調整和預制菜的火熱、食品安全和品牌化等等，都會影響行業的發展進而影響到每個企業。

另一方面，產業升級不僅對農牧企業提出了更高要求，也給農戶帶來了巨大壓力。鑒于中國的國情，中小規模的養殖戶、種植戶雖然會萎縮，但一定會長期存在。傳統養殖戶、種植戶在整個市場中是被動的，甚至談不上有經濟主體地位，信息不對稱，技術和生產資料缺乏競爭力，大部分會被淘汰或整合。少部分有意愿、有能力的農戶留下來繼續從事這個行業，他們需要幫助，通常會建立兩種關系。

一種關系是客戶與服務商的關系，飼料企業、農資企業以及新興起的設施農業企業應該以扶助一家公司的視角去服務這些農戶。換句話講，一家飼料企業不僅要讓自己跟得上整個行業的變化，同時也要識別具有長期合作潛力的養殖戶，幫助這些養殖戶升級去適應行業變化。所以，大部分飼料企業已經不僅僅提供飼料產品，同時提供種苗、動保、防疫、檢驗等多種配套服務，在市場信息、內部管理、金融工具等方面提供相應的資源和具體的指導。不再簡單的響應客戶，更是引領客戶、培育客戶和創造客戶，這是農牧企業正在轉變的思維。

狹義來看，這種服務模式有助于增加客戶粘性，也確實給養殖戶創造了便利。廣義來看，這樣做有助于養殖戶和飼料企業培育自身的能力，養殖戶獲得了有利的業務生態，能夠加速成長，而飼料企業將走向養殖模式的標準化輸出。未來養殖戶選擇的不再是飼料產品，而是最適合自身條件的養殖模式。

另一種關系是合作共生的關系，溫氏快速發展中采用的“公司+農戶”模式最為典型，農戶僅憑自己的資源和能力是做不到的，要借助公司平臺實現價值，而公司通過與農戶的合作撬動了更大的資源，降低了自己的投資和風險。這種雙贏的局面最大的風險在于農戶的小農意識，對短期利益的追逐，為了單方面的小利而損害雙方的大利，面對風險時的潰散，都造成了雙方的不信任和對模式的懷疑。

讓合作共生關系達到雙贏效果有兩個關鍵點。一是明確農戶的身份，農戶應該是產業工人+合伙人。產業工人就意味著改變原來的隨意、松散狀態，進入公司這個更有秩序的體系中來，按章辦事，做規定的動作，相應的拿到過程中的報酬。而合伙人身份體現了農戶的資源投入，其回報是利潤的分紅。雙重身份設置的目的是實現長期的穩定，本質上還是公司統一的運營模式，在作業層面是標準化的。

第二個關鍵點是生產作業管理上的精細化。不管是代養、養殖園區還是土地托管，模式本身是容易構建的，但不能把寶押在農戶身上，指望農戶靠自身經驗把事情做好是絕對行不通的。在飼料行業，海大幾乎獲得了所有人的認可，他的養殖服務體系也是效果最好的，而海大的服務站建設速度并不快，從第一家服務站建立到現在已經過去了十年，穩扎穩打的作風讓海大獲得了今天的成績。對比來看，2021年溫氏和新希望的養殖業務出現了巨大的問題，其中有決策失誤、急功近利的原因，也有在快速發展中忽視生產作業管理的問題，比如非瘟防控缺少精細化的作業規范，這是我們要汲取的教訓。農牧企業的規?；獜臉藴驶_始，而標準化的起點就是生產作業管理的精細化。